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Vertrieb mit Erfolg: Professionalität mit Empathie

Headhunter VertriebDer Vertrieb wird von den meisten Kunden mit großer Skepsis gesehen. Und tatsächlich, die Mehrheit der “Verkäufer” hat den falschen Beruf gewählt. Und diejenigen, die “verkaufen” können, wären eigentlich besser dran, wenn sie etwas anderes verkaufen würden. Richtig erfolgreich sind nur die Top-Profis mit den besten Qualifikationen. Und zwanzig Prozent aller Vertriebsmitarbeiter machen 80 Prozent des Umsatzes aus. Von Riegen Personalberatung hilft Ihnen, die allerbesten Verkäufer zu finden, d.h. die Menschen, denen die Kunden vertrauen können.
Man braucht eine besondere Art Mensch, um in einer Welt der Ablehnung erfolgreich zu sein. Das Finden, Rekrutieren und Binden von hoch produktiven und professionellen Verkäufern ist für jeden Headhunter wahrhaftig eine Herausforderung, die nur von erfahrenen Personalberatern, die die Einstellung, Persönlichkeit und Charakter eines potentiellen Vertriebsmitarbeiters genau unter die Lupe nehmen, gemeistert werden kann. Bei der Personalsuche konzentrieren wir uns daher auf das Wesentliche für den beruflichen Erfolg: Empathie, Fokussierung, Verantwortungsbewusstsein, Optimismus und Ehrgeiz.

Empathie: Marketing mit Fingerspitzengefühl

Empathie ist die Fähigkeit, sich mit Kunden zu identifizieren, zu fühlen, was sie fühlen und den Kunden das Gefühl zu geben, dass sie respektiert werden. Dabei geht es um mehr als nur das Verständnis ihrer Bedenken von einem objektiven Standpunkt aus. Vertrieb mit Einfühlsamkeit heißt Vertrauen gewinnen und eine Beziehung mit den Kunden aufbauen, indem Verkäufer auf ihrer Seite erscheinen. Empathie ermöglicht Verkäufern Interesse daran zu zeigen, wie eine angemessene Lösung gefunden werden kann. Einfühlsame Vertriebler

  • erkennen und reagieren genau auf das Verhalten und die Emotionen der Kunden,
  • identifizieren Gefühle und Frustrationen objektiv, ohne unbedingt mit ihnen einer Meinung zu sein,
  • erkennen und reagieren auf das subtile verbale und nonverbale Verhalten der Kunden,
  • können eine Beziehung zu den Kunden mit Leichtigkeit aufbauen und machen sie “unbefangen”,
  • passen ihren Persönlichkeitsstil den Kunden flexibel an
    hören sehr gut zu,
  • sind neugierig und stellen daher, ähnlich wie Journalisten, offene kundenbezogene Fragen, die nicht einfach bejaht oder verneint werden können.

Fokussierung: das Ziel im Auge behalten

Um Ziele erreichen zu können, wird eine fokussierte Persönlichkeit von Innen getrieben und bleibt solange „am Ball“ wie erforderlich. Fokussierte Personen sind selbst-motiviert und stellen höhere Ansprüche an sich selbst als an andere. Solche Mitarbeiter sind in der Lage, sich selbst zu organisieren und zu erkennen, was getan werden muss, um die Umsatzvorgaben zu erreichen. Sie hören zu, und identifizieren Kundenbedürfnisse, und konzentrieren sich dabei auf die gesetzten Ziele und übersetzen diese Ziele in Lösungen für ihre Kunden. Fokussierte Vertriebsprofis

  • artikulieren Ziele klar und setzen Zeitpläne operativ, strategisch und taktisch um,
  • starten jeden Tag mit einer am Vorabend erstellten To-do-Liste,
  • arbeiten selbständig, ohne die sonst üblichen Anweisungen oder Vorgaben von einem Vorgesetzten,
  • sind diszipliniert und gewissenhaft, und entwickeln Geschäfte über aufeinander folgende Verkaufsgespräche,
  • geben klare, direkte Antworten.

Verantwortung: nie in die Defensive geraten

Marketingpersonal mit einem starken Sinn für Verantwortung übernehmen „die Schuld“ in schwierigen Situationen und geraten nie in die Defensive. Von Riegen Personalberatung versteht es, effizientes, leistungsfähiges Vertriebspersonal zu finden, das mit Antrieb und Führungsqualitäten Dinge umsetzt und in Bewegung bringen kann, auch wenn Hindernisse auftreten. Verantwortungsbewusste Vertriebler

  • verspüren eine gewisse Dringlichkeit, treiben den Umsatz an und erreichen das gewünschte Resultat,
  • können, wie gute Schachspieler, Folgen und Alternativen evaluieren, bevor Sie handeln,
  • vermeiden Ausreden für einen verpatzten Vertragsabschluss, ergreifen, wenn erforderlich, die richtigen Maßnahmen,
  • sind positiv gegenüber neuen Absatzmärkten und ungewöhnlichen Vertriebswegen,
  • akzeptieren Kritik und Anregungen zur Leistungsverbesserung bei der Kundengewinnung,
  • gehen über den Erwartungen des Kunden hinaus.

Optimismus: Bei Niederlagen sich nie hilflos fühlen

Marketer mit einem gesunden Maß an Optimismus kennen nie das Gefühl der Hilflosigkeit. In einer Welt der häufigen Ablehnungen machen sie immer weiter. Sie verstehen sich als belastbar und dass eine Ablehnung sich nur auf das Angebot bezieht und nie persönlich gemeint ist. Sie haben das nötige Selbstwertgefühl und wenn Fehler beispielsweise im Verhandlungsgespräch auftreten, dann wirkt es sich nie auf ihre positive Sicht der Dinge aus. Sie sind sich immer in der Lage, die Situation umzudrehen. Sie glauben, dass sie die Dinge besser machen können, indem sie es einfach erneut oder mit einem anderen Ansatz versuchen. Optimistische Verkäufer

  • ergreifen Initiativen und konzentrieren sich auf Möglichkeiten und Lösungen statt auf Enttäuschungen oder Ablehnungen,
  • fokussieren sich auf die Zielerreichung und das, was getan werden kann, im Gegensatz zu dem, was nicht erreicht werden kann,
  • lassen nicht zu, dass die Ablehnungen eines Angebots auf ihre Leistungsfähigkeit auswirkt,
  • bestehen darauf, Wichtiges zu betonen bei der Nutzenargumentation, auch angesichts der möglichen Ablehnung.

Ehrgeiz: gute Vertriebsmitarbeiter wollen siegen

Ehrgeizige Personen wollen Sieger sein. Es geht um Wettbewerbsfähigkeit. Sie bleiben mit “geballten Fäusten” immer dran bei der Neukundengewinnung und haben einen “Zähne knirschenden” Appetit auf den Unternehmenserfolg. Sie sind selbst-motiviert und Selbst-Starter mit klaren Vorstellungen von dem optimalen Vertriebsergebnis. Ehrgeizige Verkäufer

  • genießen den Wettbewerb und suchen ständig neue Wege, um sich mit anderen messen zu können,
  • haben Führungsqualitäten und keine Hemmung, Druck auszuüben, um andere zu beeinflussen,
  • genießen Vertrieb als den Beruf, der die persönliche Genugtuung bietet und das eigene Ego „streichelt“,
  • sind bereit, Risiken einzugehen und entschlossen, zu gewinnen.

Von Riegen Personalberatung hilft Ihnen die richtigen Mitarbeiter zu finden: Menschen, die ihre Aufgabe im Vertrieb genauso wie wir unsere Aufgabe als Headhunter lieben, die wissen, was sie wollen, die halten durch und verpflichten sich, lebenslanges Lernen anzustreben, Zeit effizient zu nutzen, führende Vorbilder zu emulieren, ihre Glaubwürdigkeit und Integrität zu schützen, ihre angeborene Kreativität auszuschöpfen, aus der Sicht des Kunden zu denken, und bereit zu sein sind, früher aufzustehen, härter und länger als ihre Kollegen zu arbeiten.

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